郵件營銷，即Email Direct Marketing，簡稱EDM，是在用戶事先許可的前提下，通過電子郵件的方式與目標(biāo)用戶進(jìn)行商業(yè)交流、傳遞有價值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營銷手法，也是維系客戶、提高客戶體驗(yàn)度的一種有效手段。
      不過跨境電商郵件營銷與國內(nèi)電商郵件營銷相比存在很大差異，如果你不懂它的游戲規(guī)則和特點(diǎn)，往往也很難達(dá)到預(yù)期中的效果。試想，原本是應(yīng)該給我們帶來大量訂單、維系客戶忠誠度的大好渠道，最后卻換來了大量的客戶投訴、ISP遭到封殺、品牌美譽(yù)度降低，那將是多么糟糕的事情。
      本文就總結(jié)了前人郵件營銷的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，幫助大家掌握EDM技巧，遠(yuǎn)離EDM陷阱，挖掘EDM的巨大潛力。
1.合理開發(fā)潛客戶
       郵件營銷的成本是很低的，發(fā)送100萬封郵件的成本在一萬元左右，點(diǎn)擊率為5%，即可導(dǎo)入流量5萬，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率10%的話，就可以帶來5000單。其實(shí)，郵件營銷的關(guān)鍵是要解決客戶E-Mail地址的來源，這可算是跨境電商的硬傷之一了。由于目標(biāo)客戶在海外，獲得客戶的郵件地址、個人信息這些數(shù)據(jù)比較困難，在沒有專業(yè)指導(dǎo)的情況下，一些跨境電商企業(yè)病急亂投醫(yī)，從外部購買和采集客戶數(shù)據(jù)，這樣做的后果是，無論郵件地址正確與否，對一個完全未知的人發(fā)送營銷內(nèi)容，無疑于大海撈針，對那些根本對你產(chǎn)品或服務(wù)沒興趣的人，不投訴你或不把你拉入黑名單才怪呢！
       最重要的是，第一印象被毀滅，你以后很難再向?qū)Ψ介_展?fàn)I銷，何況，對于歐美等主要的跨境電商目標(biāo)市場，用戶一般都具有強(qiáng)烈的許可意識，對于未經(jīng)許可發(fā)送到郵箱的電子郵件，只會招來不滿！
2.有效管理客戶數(shù)據(jù)庫
      目前一些跨境電商企業(yè)對于已有的客戶數(shù)據(jù)庫并沒有進(jìn)行有效的管理，導(dǎo)致總體的客戶數(shù)據(jù)質(zhì)量不高，發(fā)送到海外的郵件高硬彈、高軟彈和低打開率。
      如果跨境電商企業(yè)能夠把郵件營銷數(shù)據(jù)作為一項(xiàng)系統(tǒng)的工程去管理，針對客戶數(shù)據(jù)按年齡、身份等自然屬性或高活躍度、高頻率購買等維度進(jìn)行細(xì)分、綜合管理，通過郵件營銷經(jīng)常與客戶進(jìn)行溝通，提醒客戶，那就可以有效激活一部分沉睡客戶。因?yàn)楹芏嗫蛻粼谶M(jìn)行了初次消費(fèi)后，可能許久都不會再次光顧，這時非常需要有針對性的郵件營銷，以激活特定細(xì)分市場的沉睡客戶進(jìn)行再次消費(fèi)。
       此外，不要忘記郵件營銷最基本的工作：定期更新客戶數(shù)據(jù)庫，及時清理無效地址與重復(fù)郵件地址。此舉可以減少無效郵件的發(fā)送，降低發(fā)送成本，并保持你的郵件到達(dá)率。
       3.重視海外通道及規(guī)則
       很多海外郵箱服務(wù)商，會攔截沒有固定IP的服務(wù)器發(fā)出的郵件，而且海外ISP在垃圾郵件、黑名單、投訴舉報規(guī)則，以及發(fā)送數(shù)據(jù)要求上更為嚴(yán)格，如果投訴過多還會被封平臺。
       如果你的郵件經(jīng)常被海外ISP攔截，郵件達(dá)到率不理想，自己又不具備資源和技術(shù)能力，那么還是盡量考慮選擇一家具有固定的海外IP地址的郵件營銷服務(wù)商吧，不然郵件到不了客戶的收件箱里，發(fā)了也等于白發(fā)。同時，也可以通過更換發(fā)件人地址進(jìn)行嘗試，還可以在郵件底部加入公司地址和隱私聲明的連接，降低郵件被屏蔽的可能性，提升投遞效果。
4.了解客戶消費(fèi)習(xí)慣
       做跨境電商，針對的客戶都是海外客戶。由于風(fēng)俗文化、消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等方面的不同，不同國家客戶對營銷信息的偏好也存在區(qū)別。例如印度人一般很少使用筷子；歐洲很多地方不過感恩節(jié)；學(xué)生群體對價格更敏感；日本用戶以信用卡付款和手機(jī)付款為主等等?？缇畴娚唐髽I(yè)需要對目標(biāo)市場的文化、風(fēng)俗和節(jié)日、特殊喜好、消費(fèi)習(xí)性等了解清楚后，再參照用戶的歷史消費(fèi)行為，去制定郵件內(nèi)容及營銷策略。
5.精心設(shè)計郵件內(nèi)容
      研究顯示，一封郵件從收件箱眾多郵件中脫穎而出，獲取用戶注意的時間僅為2秒！若想讓客戶打開郵件并且產(chǎn)生關(guān)注，精心設(shè)計郵件內(nèi)容非常必要！在正式發(fā)送郵件之前，試著先發(fā)一部分進(jìn)行測試，如果你的郵件不能獲得高的打開率、關(guān)注度，或者連你自己也覺得沒有吸引力，那么真的需要在郵件內(nèi)容及設(shè)計上動動腦筋了。在郵件的設(shè)計上，可以選擇有“煽動性”的話語，內(nèi)容上要簡短有力、要點(diǎn)明確，可以包含重要優(yōu)惠信息、利益點(diǎn)或新聞，同時邀請用戶行動，營造緊迫性。不過內(nèi)容的設(shè)計還是一件說起來容易做起來難的事情，需要大家實(shí)踐出真知。
6.發(fā)送質(zhì)量與數(shù)量同樣重要
       信很多在EDM上急于求成的跨境電商企業(yè)都犯過此錯誤，但是寄希望于龐大的數(shù)據(jù)量、頻繁的發(fā)送帶來微乎其微的訂單概率，真的很難保持業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)。要想把郵件順利送達(dá)海外用戶的郵箱，第一，是保證用戶數(shù)據(jù)的有效性，這個是關(guān)鍵，而數(shù)據(jù)是否為用戶主動訂閱也將直接影響到后續(xù)的郵件發(fā)送質(zhì)量；第二，是做好海外ISP的備案以及各種處理；第三，郵件內(nèi)容及設(shè)計符合垃圾郵件規(guī)避規(guī)則。
       做到以上三點(diǎn)，跨境電商企業(yè)向海外用戶發(fā)送郵件將會比較順利。另外，千萬不要錯誤地認(rèn)為，發(fā)送頻率越高，效果越好，而是要根據(jù)用戶自主訂閱頻率選擇、用戶歷史行為等整體規(guī)劃發(fā)送策略，并優(yōu)化發(fā)送頻率。